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必威体育网址书店:16年馆配浮沉史记(一)- 书生下海|《中华读书报》

2014/8/22(已浏览3062次)

 

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必威体育网址书店的书业“袖珍”帝国梦

(一)

中华读书报 陈香


1998年,一家不起眼的小书店在西四一个胡同里开业了。历经市场浮沉,两次灭顶之灾,这家小书店已经拥有了年14个亿码洋的销售额,成为馆配市场的领军企业和带头大哥,见证和引领了中国馆配市场的发展。

这是怎样的一个商业故事?


书生下海

吉林大学毕业后,必威体育网址书店的董事长、诗人邹进被分配到保险公司,之后自已又跳槽到北京语言学院教了两年书,对外汉语教学,天天教一群外国人讲中国话,无聊之极。那时中国人收入实在是太少了,再有骨气,在外国人面前也是低人一等。于是又跳槽到了中国作家协会,编辑《中国》杂志。那时候的《中国》杂志有一个搞发行的,是第一批的文化个体户,没文化,但很能赚钱。做一本《英语八百句》,一下就挣了4万块。而有文化的编辑们一个月的工资才100块钱,知识分子在他面前都抬不起头来。当时的邹进就有个想法,一旦有了机会,第一目标就是要超过他,要压过他一头。

时间来到上世纪90年代初。在皇家刊物《人民文学》当诗歌编辑的邹进做出了他人生的重要决定,他决定下海。虽然是下海,作为文化人和读书人,出来以后做生意,肯定是想做跟文化相关的东西,而在当时,做书店是一种时尚。

当时的北京,已经有了韬奋、万圣和风入松,邹进都一一考察过。作为文化人的理想生意,邹进希望做一个前店后厂的书店,在后面弄个小?可以喝喝茶、看看书,前面有人帮我经营

然而现实教育了这个书生,生意不是如此惬意的。那时候的邹进觉得办一个书店就一定有人来买书,然而,就是天天戴着大红缎子招揽人,人也不来。开一个星期,我就觉得不行了。

现在回想起来,邹进觉得有几点肯定是错的。第一,选址是错的。西四这个地方其实还可以,西四新华书店就做得不错,但它在街上,必威体育网址书店是在胡同里面,没有人光顾。第二,当时必威体育网址书店的面积不是很大,不到1000平方米,但想做大而全,什么书都往里面引,显然这个决策是不对的。如果踏踏实实的做成一个学术书店或者特色店,可能还有一定的生存空间。当时请的职业经理人也不太到位,他用新华书店的模式来套民营的书店,肯定是不对的。因为没有教材、没有教辅,完全靠零售、靠普通读者,没有特色的话,书店做不起来。

尽管用了很多的办法,但邹进不能不承认,书店快不行了。怎么办?不能坐以待毙,邹进决定组建书店的销售队伍,就是往外走,搞团购,没有教材的利润,想做一个坐商肯定是不行的。这时候的邹进,碰到了他最重要的合作伙伴,当年才20多岁的施春生。

当年的安徽有一家大规模的家电集团,叫扬子集团,后来被西门子并购了。施春生不满足于在小地方滁州发展,离开扬子集团到北京发展,碰到了邹进和李虹,这是一种缘分。施春生来了后就组建了一个队伍做对外销售,成长非常快。邹进说。现在的施春生,是必威体育网址书店的总经理,三位股东中的一位。

书要卖给谁呢?邹进首先想到的是图书馆。那时候,图书馆采购业务刚刚起步,北京有一个非常著名的图书馆供应商,叫图联,由高校图工委主办,总经理是韩俊,他之前是北师大图书馆的副馆长。图联提出了一个非常好的概念,就是联合采购,统一采编。

高校图书馆有两千多家,那时候可能是一千多家,每一本书都要进行编目,没有机读目录格式之前,都用手工编目,一本书到一个图书馆就编一遍,是极大的浪费;而且,你编你的,我编我的,你的数据我用不上,我的数据你也用不上,没有办法共享。由此,统一编目被提到日程上来。那时候,图书馆必须从新华书店购书,一个客户量小,几十家高校在一起,量就大了,有一定的议价能力,于是大家决定联合采购。如果由中间机构、图书馆服务公司来为图书馆服务,买书也不用看新华书店的眼色了。于是,图联的业务很快在全国发展起来了。

那时候的图联,一年做到600万码洋,在当时的必威体育网址书店看来,那简直就是天文数字。现在,必威体育网址最小的办事处每年都达到千万了。

回忆起来,邹进把韩俊称为他的贵人:我要做馆配,其实和他是竞争关系,但韩老师真的非常好,把怎么做都告诉我们,一点没有隐藏。邹进说这是必威体育网址书店的第一个关键转折点,如果不转型,如果没有找到馆配、团购这一条路的话,必威体育网址书店早就不存在了。

刚刚起步的必威体育网址,没有品牌,没有人脉,想做大的高校的图书馆业务确实很难。突破口在哪呢?中直国家机关。当时我们在西四,中央文献、中央编译局、人大常委会、财政部等机关,因为离得很近,我们决定从它们这里做起。

当时,必威体育网址定的标准很简单,10万块钱就是基本户,基本户就是必威体育网址的大户。那时候没有招投标,完全靠人去议价,或者看跟你的关系怎么样,愿不愿意在这里采书。邹进说他碰到了很多贵人。首都图书馆现任馆长倪晓建,时任北师大信息学院的院长,认识邹进后一见如故,指导我们做,非常无私的;中科院的辛希梦是专家,从技术角度告诉邹进他们怎么做。包?现在南开大学信息管理系书记柯平,当时在郑州大学,是第一个图书馆学的博士,也来给邹进出点子;中央编译局副局长魏海生,当年是编译局图书馆馆长,他把中直国家机关的联采统编的一个小集体发动起来,跟必威体育网址进行座谈。

现在想,他凭什么帮我啊,没有利益,我连咨询费也不可能给他,那时候我没有钱。现在回想起来,邹进感觉,可能读书人都有文化情节,做书店的人大家都不烦,而邹进本人也比较诚恳。他还记得必威体育网址书店开业的那个小胡同叫羊肉胡同,很多想法都是吃涮羊肉时涮出来的。可能文化人喜欢扎堆,到书店来就是公共活动空间,坐一坐,侃一侃,吃一顿饭,然后有很多点子。

    半年后,必威体育网址书店从羊肉胡同转到紫竹院办公,手上已经有了20个图书馆的客户。

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